Как ритейлерам зарабатывать на продаже овощей и фруктов: тренды и успешные кейсы

Казалось бы, с товарной категорией фруктов и овощей (она же Fresh) в супермаркетах и продуктовых магазинах сложно сделать что-то действительно прорывное и мега-инновационное. Украинского покупателя уже не удивишь экзотическими ягодами, мытыми или очищенными товарами, какой-то новой фасовкой (хотя тут — не факт). Но продуманные стратегии и оригинальные ходы, которые позволяют повысить продажи все равно имеются, уверены представители харьковской сети «КЛАСС». Несмотря на определенную консервативность и статичность, категория Fresh может быть если не определяющим конкурентным преимуществом ритейлера, то как минимум его стабильным источником дохода.

Именно про интересные аспекты развития розничной торговли овощами и фруктами и пойдет речь в этом материале.

Факты и цифры о категории Fresh в ритейле

Категория овощей и фруктов для продуктовой торговли считается одной из важнейших и базовых. На нее, по данным аналитиков Nielsen, приходится около трети всех скоропортящихся товаров супермаркетов. В денежном эквиваленте доля категории Fresh не столь убедительна, но показатели от 8 до 10% в общем товарообороте она, как правило, обеспечивает. Интересно, что внутренняя структура — то есть доход отдельно от овощей и от фруктов — как правило, приблизительно одинакова: да не прямо 50 на 50, но пропорции 49/51 или 48/52 выходят почти всегда.

Основными позициями среди овощей для украинского ритейла традиционно являются огурцы и помидоры, а также репчатый лук. С фруктами все не так однозначно, ведь играет роль фактор сезонности, отмечают в сети «КЛАСС». Почти круглый год высокий спрос на бананы, а в последние годы еще и на авокадо. А вот по другим позициям есть колебания, включая рост спроса на яблоки и груши в конце лета и начале осени, затем повышение интереса к цитрусовым (прежде всего мандаринам и апельсинам). Соответственно, весной востребованы ягоды — клубника, потом черешня, малина, вишня и т.д. А ведь есть еще арбузы со своим пиком спроса.

Ширина ассортимента, правильная выкладка, работа с поставщиками

Многие украинские ритейлеры за последние 3-5 лет серьезно пересмотрели свой подход к работе с категорией овощей и фруктов. Это продиктовано и требованиями рынка, и стремлением повысить объем продаж этих позиций.

Основной тренд для Fresh — это увеличение ассортимента в ширину, отмечают в харьковской сети «КЛАСС». Условно говоря 7-10 лет назад была задача удивить покупателя новыми позициями, в том числе экзотическими фруктами. В последние годы прослеживается тенденция на многочисленные вариации одних товаров. Условно говоря, супермаркет должен предложить хотя бы 3-4 варианта (а лучше — еще больше) томатов, столько же огурцов, желательно еще больше видов картофеля — молодой, красный, для запекания и т.д.

Кроме расширения ассортимента, многие ритейлеры ищут новые способы привлечения внимания покупателей к овощам и фруктам. Основным методом тут остается выкладка на полке. Тут могут использоваться разные стратегии. Классическая предполагает, что все виды помидоров располагаются рядом. Это привычно, такая схема работает и приносит результат. Чуть более смелый вариант — это выкладка с учетом потребностей. Например, летом овощи нередко покупают для салатов и окрошки. Почему бы тогда не разместить рядом сопутствующие товары, включая оливковое масло или закваску. Кросс-выкладка может сегодня дополняться также QR-кодами с популярными рецептами и другими полезными фишками.

Кроме собственно выкладки привлекать внимание к категории Fresh можно специальными промо-мероприятиями. Допустим, харьковская сеть «КЛАСС» до полномасштабного вторжения активно проводила тематические фестивали, в том числе клубничный. Тут предлагали не только разные виды этой ягоды, но и продукцию с ее использованием — смузи, коктейли, сдобу и многое другое. Все это направлено на повышение спроса и рост продаж.

Еще один метод модернизации категории овощей и фруктов — это новый подход к поиску поставщиков продукции. Еще не так давно украинские ритейлеры обычно сотрудничали с крупными оптовыми базами. Сегодня многие супермаркеты работают с небольшими фермерскими хозяйствами и частными садоводами. В результате удается, например, расширить ассортимент продукции. В отдельных ситуациях местным производителям даже предлагаются дополнительные привилегии, вплоть до выделения отдельных полок в торговом зале и делегирования возможности управлять выкладкой.

У некоторых ритейлеров в Украине уже есть позитивный накопленный опыт в таком партнерстве. И если раньше это могли быть какие-то разовые закупки, то сегодня — все чаще хорошо продуманная, спланированная работа. Например, перед новым сезоном — еще до посадки овощей или ягод — торговая сеть может оговаривать с фермером ассортимент, в том числе сорта, общее количество продукции, другие моменты. В дальнейшем формируется график поставок вплоть до недель/дней. Без сомнений, от такой слаженной работы в выигрыше оказываются все — фермерское хозяйство, ритейлер и непосредственный покупатель, ведь ему предлагается качественные товары прямиком с грядки.

Свое производство или СМТ

Чтобы категория Fresh демонстрировала неизменный рост как в натуральном, так и в денежном выражении, успешные розничные сети в Украине должны постоянно развивать этот сегмент продукции, убеждены в сети «КЛАСС». Усилия могут быть направлены на разные аспекты, начиная от поиска лучших поставщиков, о чем уже сказано выше, до самостоятельного производства, новшеств в фасовке и т.д.

В действительности, крупные национальные ритейлеры могут инвестировать деньги в свое изготовление. Это может быть принадлежащее торговой сети фермерское хозяйство, грибное производство, теплицы и многое другое. Но такой вариант вряд ли подходит региональным торговым сетям с ограничениями по свободным денежным средствам. Да, и во время войны на подобные риски охотно идут не все. 

Но практически все без исключения могут наладить сотрудничество с поставщиками и предлагать овощи и фрукты под собственной торговой маркой (СТМ). Такой вариант развития категории Fresh также имеет право на существование и может быть не менее успешным, чем действительно затратное свое производство.

Развитию СТМ помогает грамотная фасовка. При этом для овощей и фруктов она используется далеко не всегда. С другой стороны поскольку тут расширение ассортимента в ширину обычно приветствуется, ничто не мешает ритейлерам хотя бы пробовать внедрять фасованные товары данной категории. Учитывая законодательные ограничения на применение пластиковых пакетов в Украине, эко-фасовка может быть интересной альтернативой типовым решениям. Опять же, как минимум протестировать такой вариант реализации овощей и фруктов торговым сетям можно.

Эксперименты с упаковкой

Вопросы с фасовкой в категории овощей и фруктов действительно становятся все более актуальными для ритейлеров. И торговые сети (вместе с производителями) все чаще готовы к разного рода экспериментам.

Раньше в категории Fresh упаковка вообще практически не использовалась за исключением разве что мешков. Покупатель брал пластиковый пакет и набирал в него нужное количество товара. Сейчас ситуация меняется, а ритейлеры все чаще используют разные виды фасовки. Допустим, ягоды достаточно часто предлагаются в объемным стаканчиках и/или коррексах, крупные партии условных киви или других чувствительных к механическому воздействию товаров могут выставляться в картонных лотках. К типичным вариантам фасовки, как отмечают в харьковской сети «КЛАСС» также относятся сеточные мешки различной вместительности. Так часто продают картофель, лук и т.д.

Иногда можно встретить и достаточно редкие упаковочные решения. Показательным примером выступают дой-паки. Стоит сказать, что это особая форма вакуумной гибкой упаковки. С содержимым внутри она приобретает треугольную форму: за счет расправления донной складки образуется устойчивое основание, позволяющее изделию уверенно стоять вертикально. Зачастую дой-пак имеет зип-застежку, но это не обязательный элемент. В такой упаковке нередко продаются кетчупы, майонезы, свежеобжаренный кофе, различные снеки, в том числе семечки. Отдельные производители и ритейлеры применяют дой-паки и для фасовки овощей, например, ягод или томатов-черри. Такая упаковка расширяет возможности выкладки, в том числе дает возможность разместить продукт в прикассовой зоне или на дегустационных стойках во время акций.

Интересно, что смелые и неочевидные решения с фасовкой овощей и фруктов могут быть действительно успешными. В одной торговой сети, где помидоры черри разместили в дой-паках у кассы, показатели продаж сильно выросли. Во-первых, подключились клиенты, которые ранее вообще не брали овощи в этом магазине. Во-вторых, заинтересовались яркой упаковкой и дети, которые начали брать именно томаты, а не, допустим, шоколадный батончик на кассовых стойках. Понятное дело, что здесь сыграл эффект неожиданности и новшества, а со временем объемы продаж слегка просели. Но подобные решения так или иначе помогают ритейлерам и производителям повышать товарооборот.

В качестве выводов стоит сказать, что статичность категории овощей и фруктов не стоит преувеличивать. В любой товарной категории украинские ритейлеры могут внедрять новшества и оптимизировать бизнес-процессы таким образом, чтобы в результате добиваться более высоких экономических показателей деятельности.